必威身边很多朋友经常问餐饮O2O君某某生意赚钱吗？做个某某生意行不行？看似简单的商业背后，纷繁复杂的商业逻辑往往超出你的想象。

　　今天餐饮O2O君为您拆解那些“简单”的生意，让您看到“简单”背后的“杀机重重”和“机会窄门”！

　　很多有些品味的小白领们都想开个蛋糕店。大家都觉得这个行业既有逼格，行业利润率似乎也可以，事实到底是什么样呢？

　　我们寻访了这个行业的资深人士光哥，为您揭秘“蛋糕店”的江湖！光哥，烘焙行业资深创业者、专家，以下为光哥口述内容。

　　我在这个烘焙行业里做了十五年了。我的起步算是比较幸运的那一拨人，研究生毕业之后就直接去了上海一个大的烘焙企业工作，然后一路爬升到挺高的位置。

　　对我个人而言，离一线越远，我的心里就越虚，现在市场变化这么快，而且竞争惨烈，如果你离市场远，缺乏市场敏感度很容易被淘汰。

　　我出来并没有太深思熟虑，只是觉得不能再安逸的蒙着眼混日子了。所以，出来之后才找方向。最后我看准的方向是做街边的蛋糕店！

　　可能很多人会问，你在黄金时间杀入蛋糕店行业，应该挣了不少钱吧？这个行业很多人都说是暴利行业啊？我是不是也可以加入这个行业创业啊？

　　我在2011年创业，由于我长期在北京读书、上海工作，所以第一个想法就是在做一个面向“一线城市”白领的“面包房”。

　　生日蛋糕在过去一直都是支持一个蛋糕店的最重要的基础产品。即使到现在，我的店里每天1/3的毛利贡献也还来自“蛋糕”。

　　怎么解决这个频次问题呢？在2010年前后，你会发现肯德基拼命的在各种媒体上打早餐广告。

　　因为不单是我们这个烘焙行业，所有的大餐饮门店都面临着这个问题：提升消费频次，而早餐是最好的提升消费频次的东西。

　　换句现在时髦的话说就是客户有“消费升级”的需求，肯德基可以做“早餐”，烘焙行业也可以做“早餐”，而且更有优势！

　　烘焙行业怎么做早餐呢？烘焙行业的早餐有着巨大的特殊性。晚上下班路上买了面包、糕点，甚至牛奶，第二天早上当早餐吃。

　　第一，你现在需要在人流量大的地方开店，而且人流量越大可以支撑的店就越多。

　　过去开店位置没有那么重要，只要让你周边几个小区的人知道你就可以了。现在开店的位置集中到了上下班必经之地和购物中心。

　　所以，你会发现味多美大量的开始在地铁口开始抢位置，而面包新语则盘踞在购物中心。

　　在蛋糕店时代，主要销售的品类是预订蛋糕和保质期长的饼干、糕点等，它的核心考虑是保质期长、客单价高、定制价值大。

　　但当人们开始采购早餐时，销售品类核心变成了面包、饼干和牛奶，而且核心考虑是口感美味、营养价值高，容易批量制作。

　　所以，从2011年开始，烘焙行业围绕着“抢占早餐市场”爆发了一场静悄悄的“变革”，这个变革最大的变化就是“从蛋糕店到面包房”。

　　可以自豪地说，我在“从蛋糕店到面包房”的这个变革中是引领者，但不是受益者，相反我是失败者。

　　尽管我提到了行业变革正在发生，但这轮变革对于这些连锁来说，只是关闭了一些加盟门店而已，对于他们而言并没有伤筋动骨。

　　客观上来说，正是这些加盟店倒闭积累的教训，让他们更加速了布局核心地段的步伐。所以，那波浪潮中死亡的基本上都是加盟的那帮亡魂。

　　在早餐的驱动下，烘焙行业从低频的蛋糕消费升级成了高频的面包消费，这带来了另外一个巨大的变化就是供应链效率的变化。

　　您可以这样理解，在过去蛋糕店是个手工艺活，因为每天卖出的量少价高，所以每个个人店可以有充足的时间自己制作，所以成本上也算可控。

　　但现在的面包店可不是这样，因为面包变成了薄利多销，一下子原来的手工艺活变成了标准化的活。

　　我也看到了这个趋势，但遭遇了惨败。为什么紧跟趋势还是失败呢？先说结论吧：一线城市再搞品牌已无太多机会，即使有好地段也很麻烦。

　　以下是我在一线城市开店总结的几点失败经验，这些经验至关重要，也是我第二次创业有所小成的核心。

　　决定了你做实体店经营收入必须年年涨，关键问题是哪里有实体店铺营业额是年年必涨？到目前我也没有看到过这样的生意。

　　更重要的是好地段非常有限，你在抢别人也在抢，对于巨头来说能拿到是必然的，因为它各方面都比你有优势，而你能拿到是偶然的。

　　所以，一线城市做面包房开店本身就有很大的不确定性，如果加盟的门面不是自己的，那光这一项你就应该逃离了。

　　早餐要天天吃，对口味和价格都特别挑剔。此外，在定价上看着你可以自己定价格，但每个消费者又不傻。

　　在一线城市做面包房，更恶心的是“消费卡”和“礼品卡”。这也是让小品牌和个人店非常难受的一点。

　　其实到最后你会发现，你的价格只能比那些品牌店低，但成本却比人家高了1倍。

　　我拿出自己的积蓄加上滚动的现金流在北京开出了13家店，2011年那时候租金水平远没现在那么高，所以我还是能做到20%的净利。

　　但我马上就意识到了面包房的品类问题，技师们想跟上卖的节奏已经非常困难，特别是有3-5个店的时候压力越来越大。

　　所以，在5个店时我就开始在一个店开始了“前店后厂”的玩法，这样成本确实下降了不少。

　　看似13家店已经可以降低一些成本了，比其他个体店肯定有竞争力多了，但相比于味多美这样的巨头，成本结构仍然相去甚远。

　　所以，每到年底算账的时候你就会发现，辛辛苦苦干一年，13家店利润最后也就和自己当高管每年的收入持平，这是图啥呢。

　　一线城市竞争已成红海，容不下小品牌和个体店；而二三线以下城市还处于大爆发前夜，很容易建立标准实现局部垄断。

　　所以，我就快速把北京的店在几个月时间都转手出去，转战我的老家河北东部某地级市。

　　面包房归根到底是流量生意。商场人流集中，而且对于一个刚开始打品牌的小公司来说，商场天生就是宣传品牌的好阵地。

　　核心原因二三线城市租金普遍不高，所以商场比社区高也高不到哪里去。所以，在二三线城市开店时，能先抢商场店就尽可能不要先上社区店。

　　我们的逻辑是一定要多开店，多布点，通过布点来实现对整个城市重点流量区域的覆盖。这样做，才能堵死潜在竞争对手的可能性。

　　做直营的核心是检验商业模式和模式细节，不断调优用的。此外，做直营能在加盟前，支撑你建立起自己的“前店后厂”模式。

　　作为一个有野心的创业者，如果你想做的更大，就不能局限在“前店后厂”模式，必须要建立起自己的中央厨房。

　　在一线城市，你建立了中央厨房，离获得竞争优势差的也很远，但在一个地级市，那就意味着你已经在这个城市获得了绝对的竞争优势。

　　当然了，做中央厨房也就意味着你需要付出巨大的成本了，每个中央厨房需要至少1500万以上的投入。

　　直营店有5个，剩下的45个都是加盟店。总体来看，有3家是亏损的，做生意亏损是正常的，大家做生意就要做好亏损的准备。

　　47家都是赚钱的，每家店初始投入大概在30万左右，基本上第一年就可以收回成本，接下来就是纯赚了。

　　由于我们可以大比例的带加盟商赚钱，所以跟加盟商谈条件也会比较好谈，比较核心的一点就是加盟门店所有的资金必须走我们的支付系统。

　　为什么要这么干？原因在于我们可以分析加盟店的销售状况，来改善销售的产品品类，决定怎么上新产品，以及怎么样更好的开店等等。

　　对于加盟商来说，只要利润够丰厚，资金成本少一点，受一些约束以及让出来一些利润都是很愿意的。

　　从数据来看，盈利能力最强的前三名都是我们的加盟店，比我们的直营店做的还好，原因在于加盟店主更有动力去创新，因为这是他自己的生意。

　　确实，开在不同区域房租成本是非常不一样的，差距很大。但对于我来说，我对所有的加盟店和直营店反复强调的一点都是：一定要控制成本，省出来的成本就是利润。

　　我特别喜欢下沉市场的地级市，原因就在于：烘焙产品的价格比北上广深稍微低一点必威，其他各方面成本却大大降低了。

　　店面房租上，我要求所有门店面积不超过60平。两万元每年的房租在北上广深是不可想象的。

　　人力成本上，包含技师在内，门店最多不能超过5个人，而且单人的成本比北上广深都要便宜一半。

　　日均营收上，这个是我们特别看重的指标。从成本核算来说，营收必须要做到1500元每天才能保本。以人均客单价30元来计算，每天至少50人次的购买。

　　所以，不管是直营还是加盟最后所有的指标其实都落在了购买人次上，所有人目标都非常明确，怎么样提高购买人次。

　　通过上述的做法，我最骄傲的是我们已经快速的成为这个地级市毫无争议的老大，而且拥有着垄断位置。在市中心区域，你走不出500米肯定就会看到我们的一家店。

　　更重要的是，这个城市原有的小的个人店和烘焙连锁都已经慢慢的快活不下去了，很多都来求加盟。我终于在一个地级市的烘焙行业里找到了存在感。

　　开店之前，你要了解本店所处的城市、区域以及意向选址街道的商业环境、消费水平、消费偏好、消费潜力、主要竞争对手运营情况，把握你所在区域内的发展趋势和消费特点，在方向上不出大的差错。

　　要对选定的地方进行人口流动测试、消费习惯、周边人群调查分析，如此，才能准确界定自己的经营范围和经营风格，锁定消费层次和经营种类。

　　在一个消费水平高、潜力大、消费量可观的大型新型高档社区，已经有两三家运营成功、各自特色鲜明的烘焙店，虽然这片市场诱人，但你进去之前，还需要仔细掂量下自己有几把刷子，能否有效与其他店形成区隔，并获得消费者认同。

　　切记，并不是“与众不同”就一定获得认同，被消费者认同的“与众不同”才能获一席之地。

　　通常在商业区开店，面对的顾客多是白领阶层；居民区开店，面对的以居民为主，流动客人为辅。要知道，你的顾客定位则决定了你以后的销售策略。

　　选择最繁华的闹市，还是虽非城市主干道但人流稳定，周边有大型组织、单位或机构，如学校必威、培训机构等不太繁华的地段；是选择临近居民区的街面房，还是进驻到大型商场内，等等这些，都取决于你的顾客定位和投资规模。

　　好的选址等于成功的一半。比如，选择在不引人注目但有潜力的地段开店，附近有中大型机构、单位，未来人口增加趋势明显，潜在购买力较大，周边还没有出现同类门店，那么，你就可以留意下。

　　装修一定要给人温馨、明亮的感觉，不论烘焙店的定位是高档还中低档，一定要给人卫生、干净、明快的视觉印象。

　　布置一个整洁又具吸引力的店面，远比奢华的装修更能给顾客温馨舒服的感觉。好的装修和空间设计能吸引顾客主动进店，店内光线一定要充足，烘焙产品是高频消费食品，顾客不仅看口感，也会关心价格。

　　因此，只要与装修周边商业环境协调，门脸设计能有效吸引顾客，装修不必太奢华。

　　要取悦顾客，产品是最好的工具，顾客永远比你聪明，入口就知道是什么水平，在这一行业绝无捷径可走，投机取巧和偷工减料只能自取灭亡。

　　俗话说，外行看热闹，内行看门道，如果你是外行，你一定要请一位有从业经验丰富的师傅负责店面监督、管理，好的服务永远是最有效的销售力。

　　在烘焙生意中，蛋糕的销售利润最大，面包的销售虽是微利，但销量较大，在普通烘焙店的销售中，蛋糕的销售额约为50-60%，面包30-40%，其他约20%上下。

　　在高档商业区的店铺销售中，蛋糕与面包的销售比例正好相反。由此可以看出，定位不同，产生的销售结果也不尽相同，反之必威，目标客户不同，你的产品结构与销售策略也会有明显的差异。

　　对于投资者来说，开一家综合烘焙店，远比单一经营回报效果要好很多，既有面包，又有蛋糕，也有不同的饮品，既可零售带走，又可品尝休息，为顾客提供多样选择，才能门店生意红火兴隆。

　　烘焙行业每年大约有25%的自然市场增长率，如此丰厚诱人的大市场，正吸引无数人意图在这个圈子里实现自己的光荣与梦想！